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中國(guó)的直銷企業(yè)憑什么不能創(chuàng)造行業(yè)品牌
作者：韓杰 時(shí)間：2010-1-4 字體：[大] [中] [小]
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前日，在網(wǎng)上結(jié)識(shí)一位直銷界的朋友；他說(shuō)他是在網(wǎng)上看到我的文章《尊重產(chǎn)品是中國(guó)策劃界的道德底線》http://hotcoindm.com/html/file/2009-12-29/20091229101049.html，對(duì)我文章里面的部分詞句表示強(qiáng)烈認(rèn)同，尤其是“把好產(chǎn)品真正的好好做一把，把好產(chǎn)品與企業(yè)的品牌做在一起，而我認(rèn)為，中國(guó)策劃人如果可以的話，就好好的為一些受過(guò)冤屈的真正好產(chǎn)品來(lái)做一次洗冤與正名！”這一部分文字；他說(shuō)他在直銷企業(yè)里面剛剛做起，在對(duì)直銷心懷信心的同時(shí)的也心存擔(dān)憂，因?yàn)橹袊?guó)的直銷很多都是走向失敗的深淵一去不復(fù)返，很少有做到安利這樣的大品牌，總的來(lái)說(shuō)就是中國(guó)的直銷企業(yè)很難創(chuàng)造行業(yè)品牌；他表示對(duì)中國(guó)直銷創(chuàng)造行業(yè)品牌很是期盼，當(dāng)然這個(gè)渴望的的前提是直銷企業(yè)的產(chǎn)品非常好！
關(guān)于中國(guó)直銷行業(yè)能否創(chuàng)造行業(yè)品牌的問(wèn)題我以前也跟廣告大師、策劃大師商榷過(guò)，包括張默聞策劃總裁張默聞先生、以及我以前的服務(wù)的一個(gè)直銷企業(yè)總裁，各有各的觀點(diǎn)；當(dāng)然，2004年到2008年中國(guó)大地上曾經(jīng)崛起過(guò)一個(gè)直銷企業(yè)——海恒集團(tuán)，創(chuàng)造年15個(gè)億的銷量的成績(jī)讓我信心大增；2009年我代表公司將這一企業(yè)案例搬上了中國(guó)實(shí)戰(zhàn)廣告案例，獲得評(píng)委一致認(rèn)可，授予實(shí)戰(zhàn)廣告案例銀獎(jiǎng)，并隨《實(shí)戰(zhàn)廣告第四輯》流傳；這一閱歷讓我們感受到中國(guó)缺乏直銷企業(yè)大品牌的悲哀，讓我感受到中國(guó)直銷因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題被傳銷栽贓的痛苦，讓我感受到中國(guó)直銷企業(yè)有著想做并且可以做直銷大品牌額蠢蠢欲動(dòng)，讓我猛生出一大概嘆：中國(guó)的直銷企業(yè)憑什么不能創(chuàng)造像安利那樣的行業(yè)品牌？難道僅僅是因?yàn)椴环▊麂N的栽贓與禍及，難道是因?yàn)榉欠▊麂N而連帶被誅殺，難道真的因?yàn)橹袊?guó)的土壤不適合直銷企業(yè)品牌的生長(zhǎng)，這些都不是理由，因?yàn)楫吘褂腥顺晒α�，這自有其中道理？為什么？憑什么？我想中國(guó)直銷英雄們多問(wèn)問(wèn)自己，或許有些感觸！
當(dāng)然，質(zhì)問(wèn)“憑什么”之前，得好好想想自己直銷的產(chǎn)品是否真的很好？如果產(chǎn)品不好，建議你也別想了，想了也沒(méi)用的，因?yàn)楫a(chǎn)品好這是基礎(chǔ)，這是不能破壞的原則；產(chǎn)品不好，極有可能陷入傳銷的陷阱之中；只有產(chǎn)品好，消費(fèi)者的利益才能的有所保障，產(chǎn)品才有信任力；只有產(chǎn)品好，你的那些營(yíng)銷戰(zhàn)士們才會(huì)有信心，才會(huì)不斷有信心，才會(huì)避免走進(jìn)想不通為什么的漩渦；只有產(chǎn)品好，你的文化營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷才能正大光明，你的公關(guān)營(yíng)銷才能有理有據(jù)，不卑不亢；也只有產(chǎn)品好了，你的口碑營(yíng)銷以及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)羊群效應(yīng)才能日漸明朗，看到陽(yáng)關(guān)，才能迅速實(shí)現(xiàn)你經(jīng)銷商的百團(tuán)大戰(zhàn)。我記得海恒集團(tuán)直銷團(tuán)隊(duì)中，因?yàn)楫a(chǎn)品效果好，經(jīng)銷商直接在消費(fèi)者的面前試用產(chǎn)品，并且效果非常明顯，運(yùn)用這樣的方式贏得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的順利運(yùn)營(yíng)與成功傳播，進(jìn)而消費(fèi)者自身變成了經(jīng)銷商，變成了海恒直銷團(tuán)隊(duì)的一員。
產(chǎn)品好了，你才有做品牌資格，才有可以做品牌的資本；產(chǎn)品好了，你才可以說(shuō)營(yíng)銷；很多人會(huì)問(wèn)，品牌的塑造需要媒體塑造；這是很多人認(rèn)為直銷做起來(lái)品牌的原因之一；其實(shí)這是品牌認(rèn)知短視的表現(xiàn)；品牌通過(guò)媒介傳播到大眾心中，媒介做的只是傳播平臺(tái)的作用，就相當(dāng)于傳話員，相當(dāng)于的有影響力的意見領(lǐng)袖；話說(shuō)白了，品牌其實(shí)存在于公眾心中；因此只要能影響公眾，就能創(chuàng)造品牌；抓住意見領(lǐng)袖并打造意見領(lǐng)袖就能抓住傳播介質(zhì)，這就是非常強(qiáng)大的口碑營(yíng)銷；因此，話說(shuō)回來(lái)，直銷的品牌的成功創(chuàng)建的本質(zhì)其實(shí)就是營(yíng)銷成功與否！營(yíng)銷的好，照樣能創(chuàng)建品牌；營(yíng)銷的好，照樣可以創(chuàng)造直銷行業(yè)品牌！
那么，如何才能利用營(yíng)銷去創(chuàng)建一個(gè)很好的直銷品牌呢？我在這里不敢說(shuō)我的思想一定有效，只是以我直銷經(jīng)驗(yàn)，略說(shuō)一二，但愿可以為困惑中的直銷戰(zhàn)士的解放點(diǎn)思路。
（1）首先必須創(chuàng)建自身直銷運(yùn)作的營(yíng)銷模式！這是基礎(chǔ)，用這樣一種模式從區(qū)域爆破，迅速?gòu)?fù)制全國(guó)，從而在全國(guó)遍地開花！海恒集團(tuán)當(dāng)時(shí)能在全國(guó)做的風(fēng)生水起，并且走出國(guó)門，復(fù)制到泰國(guó)，與海恒創(chuàng)建的“旅游營(yíng)銷”模式是分不開的。哪里有潛在消費(fèi)者，哪里有潛在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，海恒旅游營(yíng)銷就迅速走到哪里；并且這種營(yíng)銷模式可以被區(qū)域營(yíng)銷領(lǐng)袖復(fù)制與操作，營(yíng)銷領(lǐng)袖可以利用這樣的營(yíng)銷模式去占領(lǐng)市場(chǎng)，去為經(jīng)銷商做會(huì)議營(yíng)銷，去擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)。
（2）其次必須創(chuàng)造直銷企業(yè)全面立體營(yíng)銷模式。直銷企業(yè)是一個(gè)盡情揮灑營(yíng)銷魅力的地方；各種各樣的營(yíng)銷形式在直銷企業(yè)里面匯成了一個(gè)大大的亮點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、領(lǐng)袖營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、儀式營(yíng)銷等等系列營(yíng)銷方式構(gòu)成的了直銷營(yíng)銷體系的金字塔，直銷營(yíng)銷若想成功，就一定要綜合各種營(yíng)銷手段在同一“營(yíng)銷帶“中，創(chuàng)造多種營(yíng)銷集中擰成合力，同時(shí)爆發(fā)的強(qiáng)大魅力，才能讓直銷真正的運(yùn)動(dòng)起來(lái)，真正的營(yíng)銷企業(yè)，真正的品牌起來(lái)，360度立體營(yíng)銷形式將是直銷企業(yè)創(chuàng)建品牌的營(yíng)銷選擇。
（3直銷企業(yè)需要企業(yè)文化，更需要堅(jiān)決落地，有效營(yíng)銷的企業(yè)文化，當(dāng)然也少不了一種可以被經(jīng)銷商拿來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷的文化工具。不能落地的文化就不是企業(yè)文化，直銷企業(yè)少不了文化培訓(xùn)，但中國(guó)的文化的培訓(xùn)有激情卻沒(méi)有誘惑力，有欲望卻沒(méi)有持久的欲望，這就是文化不實(shí)際、文化不落地的表現(xiàn)特征。文化不講究多么理想，但一定要感染別人；在海恒的每一次經(jīng)銷商大會(huì)上，在每一次旅游盛宴上，為什么少不了經(jīng)銷商的眼淚，為什么少不了經(jīng)銷商瘋狂的吶喊，原因就在于他的文化在每一次會(huì)議中都非常細(xì)致的落到了經(jīng)銷商的心中：講述經(jīng)銷商的酸楚故事、為經(jīng)銷商親人送去溫暖祝福；為英雄人物設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，進(jìn)行頒獎(jiǎng)，這些都是海恒親情文化以及回報(bào)文化的展現(xiàn)，另外加上系列儀式營(yíng)銷形式，讓企業(yè)文化更具營(yíng)銷魅力。
另外，不得不說(shuō)的就是企業(yè)文化營(yíng)銷工具的事情，文化營(yíng)銷工具集中體現(xiàn)的就是企業(yè)內(nèi)刊，如何讓內(nèi)刊變得更具營(yíng)銷力才是直銷營(yíng)銷策劃中內(nèi)刊策劃的核心價(jià)值所在；一本具有營(yíng)銷價(jià)值的內(nèi)刊才是真正的直銷內(nèi)刊的，否則就是廢紙一樣，因?yàn)橹变N一切都是圍繞營(yíng)銷再轉(zhuǎn)，你若不轉(zhuǎn)，就要被淘汰。我記得海恒在做企業(yè)內(nèi)刊時(shí)候，將營(yíng)銷功能發(fā)揮到了極致，無(wú)數(shù)經(jīng)銷商最后爭(zhēng)著搶著要這本內(nèi)刊，最后這些經(jīng)銷商搶著掏錢向企業(yè)購(gòu)買這本雜志，其根本原因就在于他們利用真笨雜志真正幫助了營(yíng)銷； 因?yàn)檫@本雜志里面有的是企業(yè)的文化活動(dòng)、文化激情、企業(yè)領(lǐng)袖以及聲勢(shì)浩蕩的旅游營(yíng)銷，最為關(guān)鍵的是把一些經(jīng)銷商也放進(jìn)了里面。
（4）再次，就是要不斷的進(jìn)行企業(yè)英雄人物以及領(lǐng)袖人物的塑造，這些領(lǐng)袖人物的就是無(wú)數(shù)經(jīng)銷商前進(jìn)的動(dòng)力與方向燈，就是楷模；不僅要塑造企業(yè)領(lǐng)袖，更要塑造區(qū)域團(tuán)隊(duì)英雄；不僅要塑造區(qū)域團(tuán)隊(duì)英雄，還要塑造整體團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的，讓百團(tuán)都有自己的領(lǐng)袖人物，而企業(yè)的領(lǐng)袖人物就是指揮這百團(tuán)的軍事家與戰(zhàn)略家，這一軍事家與戰(zhàn)略家應(yīng)該更具才情，更具領(lǐng)袖魅力。
好了，關(guān)于直銷的品牌化之路很多，也很長(zhǎng)，系列營(yíng)銷如公關(guān)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、炒作營(yíng)銷、儀式營(yíng)銷等等；只要你的產(chǎn)品真的好，你就有出路；只要你用對(duì)了營(yíng)銷模式，你就可以看到品牌光明；只要你最好了全面的營(yíng)銷的，你就可以與品牌不遠(yuǎn)了；我覺(jué)得，品牌存在于大眾心中，看的就是你怎么營(yíng)銷，如何利用營(yíng)銷，中國(guó)憑什么不能創(chuàng)建直銷行業(yè)品牌？不憑什么，憑的就是你的營(yíng)銷力，還有你的最基本的責(zé)任心！
韓杰，現(xiàn)任張默聞營(yíng)銷策劃執(zhí)行總經(jīng)理、策劃總監(jiān)，中國(guó)廣告學(xué)院獎(jiǎng)獲得者，中國(guó)2009年實(shí)戰(zhàn)廣告人案例銀獎(jiǎng)獲得者，2009中國(guó)十大最佳策劃金牌案例獲得者，中國(guó)后策劃時(shí)代思想代表者，服務(wù)品牌涉及房產(chǎn)、機(jī)械制造、媒體機(jī)構(gòu)、快消產(chǎn)品等十幾個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)有：華風(fēng)集團(tuán)CCTV《聯(lián)播天氣預(yù)報(bào)》、君悅地產(chǎn)、歐賽德鋼涂、宏鑫旋轉(zhuǎn)補(bǔ)償器、中國(guó)岕茶、虎皇油漆。QQ:846060532 郵箱：hanjieimc@sina.com 博客：http://hanjieimc.blog.sohu.com